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ビジネス・マーケティング

営業の基本とコツ、販売外交の極意① 営業の本質とは?

営業の基本とコツ、販売外交の極意について、解説をしていきます。

営業はビジネスの根幹に位置する非常に重要な分野です。営業の成否こそが売上であったり、その企業や会社、さらにはその組織に属する全社員の命運を分かつ重要な位置を占めるからです。

まずは、営業の本質から話を始めていきましょう。

営業力の本質とは?

よく勘違いされるのですが、営業とは「売り込みの上手さ」とか「説明や話し方のうまさ」みたいに思われることがあります。もちろん、それらの要素もあって損のないものです。説明のうまい方が商品やサービスについて適切に紹介することができるでしょうし、売り込みの上手下手が売上に直結することも確かにあるでしょう。

しかし、上記のこれらのことは、はっきり申し上げると、二の次で、それほど重要視されるべきものではありません。

じつは、営業の最も本質とは、タイミングなのです。

例えば、クルマの営業で、相手(見込客)がお金もそこそこに準備ができていて、「こういうイメージのクルマが欲しい」というビジョンがあった場合、そのビジョンに合致したクルマを紹介できれば、かなりの高い確率で案外簡単に売れてしまうだろうとは、想像がつかないでしょうか?

この場合の売上を営業力とか営業マンのスキルと実力というかというと、そういう要素も否定はしませんが、概ね、最も大きな売上要因は”タイミング”と言うべきでしょう。

個人であれ法人であれ、お客様に資金の準備があって、その上でまた、お客様のビジョンと販売する側の商品やサービスが合致してさえいれば、営業は非常に容易になってしまうということなのです。


こういった前提で冷静に考えてみると、営業の最も根幹に位置する本質とは、売り込みの上手下手なんかよりも、お客様の状況や求めるビジョンの方が圧倒的に大きな位置と影響を占めるということが分かります。

お客様の状況やビジョンというのは、販売する側のコントロールができる範疇では当然ありません。

したがって、最大の問題はというと、営業する側の商品やサービスと、見込み客の状況や要求やビジョンとが見事に合致しているかどうか、そのような二者がきちんと出会えるかどうかという点に尽きるのが、ここでの最も重要な関心事であり、大きな課題と言えます。

ここの本質を見失うと、営業はどんなに頑張っても、うまくいくようなことはありません。まずはこの「営業はタイミング」だということをしっかりと頭に入れて、この先を読み進めていってください。

僕はセールスマンという仕事が誰にとっても不向きだとは考えないよ。僕たちはなんでも自分がやりたいと思うものに、自分を適合させていくべきだと信じている。

フランク・ベドガー 著「私はどうして販売外交に成功したか」p28より引用

あなたは毎日4人の人と面会しているか?

営業とは、その本質はタイミングであり、さらに言うと”出会い”であるということは、ご理解いただけたかと思います。

そうすると、その最大の課題とは、営業者側と購入者側の利害関係の一致であり、「そんな二者が都合よく出会えるものか?」ということになるのは、想像に難くありません。

要は、お客様と商品やサービスとの千載一遇の出会いを上手にマネジメントすることこそが秘訣であり、営業の本質であるわけです。

では、一体どのようにしたら、そのような素晴らしい出会いを導くことができるのでしょうか?

その答えとは、以下の引用に集約されていると思います。

ふと私はタルボット社長の話の中のひと言に耳を傾けた。この言葉は、過去三一年間の私の生涯に、非常に深い感銘と、永久に忘れ難い影響を与えたのであった。その言葉というのは、つぎのような意味のことだった。

「諸君、結局、この販売の仕事というものは、せんじつめると、たったひとつの事柄になる。『できるだけたくさんの人に面会する』ということに尽きる。人並の能力を持っている人だったら、毎日四、五人の人に会って、熱心に話を持ちかけてみるがいい。ただ、それだけのことできっと成功する。それにもかかわらず、どうしてもうまくいかなかったら僕に言いたまえ」

(中略)

こんな当たり前のことが私にとって何という大きな助けであったろうか。私は訪問した回数を記録にとって、毎日確実に、少なくとも四人の人を訪問することにした。この記録をとることによって、もっと多くの人を訪問することができるという事実を発見した。

と同時に、毎週引き続いて一日平均四人の人に面会するということは、なかなかどうして、大変な仕事であるということもわかった。そして、これまでは私が面会した人の数があまりにも少なすぎた、つまり仕事に対する努力が足りなかったということもよくわかって恥ずかしかった。

フランク・ベドガー 著「私はどうして販売外交に成功したか」p13~14より引用

「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」という表現はやや乱暴ですが、要はそう言うことなのです。

相手が何を欲しがるかというのは、こちら側(営業側)が意図してマネジメントできるようなものではありません。ですから、営業する側の人というのは、販売する商品やサービスを求めて買ってくれる人に出会えるよう、「なるべく多くの人に会う」「できるだけたくさんの人に面会する」しかありません。

答えを聞いてみると、「そりゃそうだ」という印象を受けると思いますが、営業の極意とは、このようにごくごく単純で当たり前に思えるようなことの繰り返しだったのです。

とにかく、人に直接会わないことには、出会いや紹介もありませんし、何の話も始まりません。

多くの人に会うことの重要性とは?

① なぜ人に会うのか?

ところで、なぜ人と直接会うことが、それほどまでに重要なことなのでしょうか? 人に直接会うことで、何が得られるというのでしょうか?

その主な理由と目的とは、大きく2つが存在します。

営業で人と直接会う2つの目的
  1.  情報収集と相手の状況把握

  2.  信頼関係の構築

ここで重要なことは、営業の目的は売り込みでは決してないということです。売れない営業マンと成果を出し続ける営業マンとの間には、ここの点に決定的な違いがあります。

  1.  売れない営業マン ⇒

     「売ること」に集中する(しゃべり続ける)


  2.  売れる営業マン ⇒

     「相手を喜ばせること」に集中する(聴き役に徹する)

ゼネラル・エレクトリック社の副社長ハリー・エーリッヒャーは、世界でも有数な大購買者の立場にある一人だが、この人が、「最近、ある購買部門の会合で、セールスマンが売り込みに失敗する最大の原因はどこにあるか、ということを調べるために、投票による世論調査をしたことがあります。

ところが、その投票の結果は、三分の一までがセールスマンがおしゃべりをし過ぎるためだということになっていました。これは大いに注意をしなければならないことです」と言っていた。

フランク・ベドガー 著「私はどうして販売外交に成功したか」p113より引用

② 情報収集と相手の状況把握

営業の最も本質とはタイミングです。これは否定しようのない事実です。相手が興味のないものを無理に買わせることはできません。それでは詐欺というものです。

相手が本当に興味のあるものや心からの願いと要望を叶える商品やサービスを、適切なタイミングでご紹介することこそが真の営業の姿であるべきはずです。

これらの最も重要な要因、”タイミング”とか”相手がどのようなものを真に求めているか?”というのは、相手に直接会ってきちんと話してみないことには、到底分かりようがありません。

つまり、営業マンがわざわざ直接人に会って話をする最大の理由とは、「情報収集」なのです。相手が何を欲し、どのようなタイミングでそれを必要としているのかを知ることです。

顧客やファンにとって、自分が本当に必要としているものを、適切なタイミングで商品やサービスを紹介してもらえれば、それは営業マンに対する圧倒的な信頼となり得るはずです。そして、そのような信頼関係と情景こそが、営業マンにとっての最高の利他と言えるのではないでしょうか?


「情報収集」というと、何やら営業戦略的ないやらしい雰囲気にも聞こえるかもしれませんが、ここで言うのは、そういった意味合いではありません。

顧客やファンや見込み客に対する思いやりや信頼関係、相手の要望になるべく沿った形で応えるという非常に利他的な意味合いで、相手の状況や本音を真摯に理解するために、直接人に会うことが求められます。

相手に対する誠実な理解のための面会の場が営業なのです。

いろいろと研究をした結果、あの人に対してはどう、この人に対してはこうと、できるだけ詳細に訪問先の調査をしなければならないこと、そしてその調査には、当然十分な時間がかけられなければならないことに気がついた。

実際、わずか四、五〇人の見込客のカードをつくるにしても、いろいろな記録をさかのぼって調べ、先方の事情をよく研究してから、一人ひとりに話すべき事柄について具体的なプランを立て、こちらから提案すべき問題の内容を準備したうえで、月曜日から金曜日までの訪問の順序をうまく調整して、完全なスケジュールをつくるためには、相当な努力を要した。

少なくとも四、五時間以上、この準備に身を入れなければならなかった。

そこで私は、毎週土曜日の朝をこの仕事に当てて、土曜日を「自分自身を整理する日」と呼ぶことにした。これを実行しはじめてからは、手当たり次第に気の向いた家を訪問していた頃とは違って、毎週、月曜日の朝は自信と熱意を持って顧客を訪問し、面会ができるようになった。

相手については、あらかじめつくっておいたカードがあるので、その要点を見て、これならば必ず喜んで聞いてもらえるに違いないと信ずるアイデアを持って面会することができた。

(中略)

数年後には、さらに飛躍して「自分自身を整理する日」を金曜日の午前に繰り上げ、その週はそれでいっさい仕事を打ち切って、月曜日の朝までは、仕事のことはまったく忘れて、ゆっくり休息ができるようになった。

また、準備のために十分な時間を取るようにしてから、私が得た契約高は驚くほど伸び、以前と比べると、まったく雲泥の差であった。

フランク・ベドガー 著「私はどうして販売外交に成功したか」p24~25より引用

③ 信頼関係の構築

営業マンが見込み客と直接会うことのふたつめの理由と目的ですが、「信頼関係の構築」です。

非常に当たり前でシンプルなことですが、誰だって、嫌いな人からはモノを買いたいとは絶対に思わないはずです。

営業というのは、モノを売り込む場所ではないことは前述しました。強いて言うのであれば、営業はモノを売り込むのではなく、自分自身やその人格と人間性、信頼関係を売り込む場所となります。


私自身の経験をひとつご紹介すると、以前に外車に憧れ、あるヨーロッパ車を正規ディーラーで購入したことがあります。若い頃の勢いというやつです。

そうすると初めての外車だったものですから、浮かれて何度かぶつけてしまったり、大小様々な傷がついてしまうことがありました。若い頃の苦い経験です。

その度に正規ディーラーに行って修理の相談をすると、必ずと言っていいほど、「新車に買い替えるのはどうですか? 買取価格を考慮すると○○円の値段になります」と言われてしまいます。

まだ1~2年しか乗っていない段階でもこのあり様です。何度、「愛着があるから修理して長く乗りたい」と言っても、その営業担当には全く耳に入っていない様子で、新車買い替えの営業は毎度のことでした。

営業成績等の色んな事情があるのだろうという察しはつくのですが、さすがに嫌気が指して、とうとう結局その外車は手放してしまいました。クルマそのものは本当に素晴らしく、ずっと長く乗っていたかったのですが、単に営業が鬱陶しくて、売り込むことしか考えてくれていない見え見えの態度に腹が立って、何百万円もするクルマを売ってしまったのです。

今は普段、BMWに乗っていますが、ここの正規ディーラーの対応はとても素晴らしく、私の意向をよく親身になって聞いてくれるので、それ以来ずっとその愛着のあるクルマに乗り続けています。

車種と性能でクルマを選んでいるということもありますが、より一層、営業担当の人柄で選んでいるというのが、私自身の本音として確かに存在するわけです。

  1.  売れない営業マン ⇒

     「売ること」に集中する(しゃべり続ける)


  2.  売れる営業マン ⇒

     「相手を喜ばせること」に集中する(聴き役に徹する)

見込客に話をさせるように促さなければならない。相手が商品を買いたくない理由として四、五の理由をあげて逃げようとしているとき、そのそばから一つひとつを論駁(ろんばく)するようなことをすると、けっして販売に成功することはできない。

ところが、相手に話をつづけさせるように仕向けると、その人はいつの間にか販売の手伝いをしてくれるようになるものである。相手は話をしているうちに、四つないし五つの事柄のうちで最も重要な一点は何であるかということを自分で語ることになるから、その点を突いていけばよいのだ。

時と場合によっては、こちらから何も話しかけないほうがよいこともある。相手がひととおり言うべきことを言い終わったなら、そこで、最もたいせつな一点に話を戻すのである。普通、こういう方法でやれば間違いはない。

フランク・ベドガー 著「私はどうして販売外交に成功したか」p67〜68より引用

商談の秘訣について、チャールズ・エリオット博士は、こう言っている―「商談には特に秘訣などというものはない…ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ。どんなお世辞にも、これほどの効果はない」

エリオット自身、人の話に耳を傾ける名手だった。アメリカ最初の世界的作家ヘンリー・ジェイムズは、次のように述懐している。

「エリオット博士は、人の話を聞く時、ただ耳を傾けるのではなくて、しきりに活動する。まっすぐ背筋を伸ばし、腰をかけたひざの上で両手を組み合わせ、両手の親指を、時には速く、時にはゆっくりと、糸を繰るようにまわしながら、話し手に注目していたが、相手の話は心で受け止め、その一言一言を玩味しながら耳を傾けていたのである。だから、話し手は、すべて言い尽くした満足感を最後には味わった」

これは、まったくわかりきった話だ。別に大学を出なくても、誰でも知っているはずだ。

ところが、高い賃貸料を払い、商品を上手に仕入れ、ウィンドーは人目をひくように飾り立て、宣伝広告に多額の経費を使いながら、肝心の店員は、良き聞き手としてのセンスに欠けた者を雇うデパート経営者がいくらもいる。客の話の腰を折り、客の言葉に逆らって怒らせるなど、客を追い出すに等しいことをする店員を平気で雇っているのだ。

デール・カーネギー 著「人を動かす」p114より引用

次回につづく