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人間関係・コミュニケーション

相手の素性を見抜く秘訣とは?

相手を知ることは重要


相手を知ることは重要です。それはビジネスでも普段の人間関係でも同じことでしょう。

以下ような場面であれば、相手を知りたいと思うのは当然のことです。

  •  「ビジネスで共同企画をやろう」

  •  「一緒に新規のプロジェクトを始めよう」

  •  「おすすめの商品がございます」

  •  「私どものサービスをぜひご検討ください」

  •  「○○さんは本当に信用できるのか?」

  •  「○○さんの話は信頼していいものなのか?」

  •  「この人はどういう人なのだろう? いい人なのか?」

  •  「あの人の本心は何だろう? 何を考えているのか?」

  •  「今後、あの人と一緒に過ごして大丈夫なのか?」

  •  「この人の存在は自分にとって本当にプラスなのか?」

相手を知りたいとき、長い時間一緒に過ごしたり、話をしたりすれば、それは自然に相手のことがよく分かるようになってきます。

しかし、いきなりの相手との出会いとか、相手とどう接していくべきかの判断に迫られたとき、「一体、相手はどんな人なのだろうか?」と、相手のことをもっと早く知りたいと思ってしまう場面は、当然に多くあることでしょう。

人生において最も貴重で尊いもののひとつに、「時間」があります。

あなたの貴重で大切な時間なのですから、大事な相手と実りある時間を過ごしたいと思うのは自然の摂理です。そのためにも、日々接する相手をきちんと選ぶことは重要です。

相手を不快にさせる営業マンたち


まずはじめに、一例として、私自身がしている「相手の素性の見抜き方」についてご紹介しましょう。

私の職業のひとつは不動産投資家です。ですので、色んな人がいきなりのアポなし自宅訪問をしてきては、土地や不動産の営業をしてきます。

営業の人たちの方も、自身の出世と生活がかかっていますから、誰しも本当に一生懸命です。いきなりの営業・アポなし自宅訪問というのは、さぞ勇気と決心のいることだと思います。

しかし、私側としてやはり思うのは、私の大切な大切な大きなお金を動かす一大イベントとなるものですから、やたらな人とは一緒に仕事をしたくないわけです。きちんと信頼のできる人と一緒に仕事がしたいと思うのは、誰でも当たり前に感じることのはずです。


さて、こういった場面のときは、貴重な時間を傾けて相手の話を真摯に聞くべきか、それともさっさとお帰りいただくべきか、判断に迫られます。

あるいは、少しだけ話を聞いてから、その後、もう少し相手のことや仕事のことを知りたいし聞いてみたいと思うこともあります。

営業マンを見るとき、営業マンは2種類の人間しかいないということを知っておくと、判断に大変役立ちます。もうこの判断基準は鉄板で、一発で相手の素性が分かりますし、売れる営業マンか売れない営業マンかもすぐに判断がつきます。

その判断基準とは、相手やその営業マンが「利己」?か「利他」か?、それだけです。


  •  売れない営業マン ⇒

     「売ること」に集中する


  •  売れる営業マン ⇒

     「相手を喜ばせること」に集中する


 【営業の極意】

  •  極意 1: 「売ろうとしないこと」 
  •  極意 2: 「相手に喜んでいただくこと」
  •  極意 3: 「笑顔を絶やさないこと」
  •  極意 4: 「相手の話や意向にしっかりと耳を傾けること」
  •  極意 5: 「自分の話や説明は、相手に求められてからにすること」


この視点に立って相手を見ると、相手の素性が本当によく分かります。

多くの営業マンは、いきなり私を質問攻めにしてきます。

  •  「今後のご予定は?」

  •  「このご自宅は今後どのようにされますか?」

  •  「○○のお土地をお持ちですよね?、もっと儲かる方法がありますよ」

  •  「土地をご購入のご予定はありますか?」

  •  「普段はどのようにして土地や不動産をご購入されますか?」

上記のような質問攻めにされて、私の率直な感想は、「何で素性もよく分からないあなたに対して、私の意向やプライバシーを赤裸々に告白しなきゃいけないの?」と思ってしまうことです。

信頼関係もなく、相手のことも全く知らないのに、色々と次々に質問をされて毎回とても不快な気分になるのです。この場合、私はすぐにお断りをして帰っていただきます。

どうして彼らはこういう無礼なことになるのかというと、その営業マンたちは、「売ること」「営業すること」しか考えていないからです。「相手やお客さまを喜ばせよう」「相手の力になろう」「真摯に相手を応援しよう」などという気持ちが全くないのです。

熱心で不慣れな営業マンほど、自分のことや会社のことをよくしゃべります。利己的で、自分の話を相手に無理に聞かせて、そして相手に嫌われます。相手がその話に興味があるかどうかなど、お構いなしです。


本当にすべきこと・考えるべきこととは、「自分がいかに相手に喜んでもらえる存在になるかの探求」です。

  •  「何か私どもにお役に立てることはありますか?」

  •  「精一杯お力になりたいと考えております。何かご予定やお困り事はありますか?」

  •  「お話やお考えなどをお伺いすることはできますでしょうか? 真摯にお手伝いをさせていただきたいと考えております」
  •  売れない営業マン ⇒ よくしゃべる、相手を不快にする

  •  売れる営業マン ⇒ 相手の話をよく聞く、相手を尊重する

相手を知るための3つの着目点

コンフォートゾーンは心の投影


上記の例1つだけでも、ずいぶんと相手の素性を見抜く参考になったのではないかと思います。しかし、他にも相手を知るための手がかりとなる重要な着眼点はあります。

それは、「相手のコンフォートゾーンを知ること」です。

コンフォートゾーンとは、「自分にとって無意識的に居心地がいいと感じてしまう空間や領域」のことす。つまり、無意識に選んでしまう自らの身を置く環境のことです。

人間は、自分が頭の中に持つ自分に対するイメージ、自分像・セルフイメージにしたがって判断をしたり行動を起こします。要は、人はセルフイメージどおりの人生を歩み、セルフイメージに合致した環境を身の回りに配置し、引き寄せるのです。

ライフィングコミット 杉本

その人の周りや環境とは、その人の心の鏡であり、セルフイメージの投影です。

① 相手の人間関係を見る

「その人の周りや環境とは、その人の心の鏡であり、セルフイメージの投影である」というコンフォートゾーンの働き

その人の人格や人間性に近い人たちがその人の周りに集まる(類は友を呼ぶ)

相手を見て、その人がどういう人物なのか、なかなか判断がつかない場合は、その人の周りに集まる人たちを見ると容易に想像・判断がつきます。

いい人の周りにはいい人が集まりますし、いい仕事のできる人の周りにはいい仕事のできる人物が集まります。

そうでないとコンフォートゾーンの働きによって、その人にとって居心地が悪くて仕方がないからです。環境はウソをつけないのです。

② 相手の生活環境を見る


極端な例ですが、その人の机や部屋がだらしなく、いつも散らかっていて、片付いていないとしたら、その人の仕事に対する姿勢もだらしがなく、きちんと最後まで責任をもって仕事を終えるという人物ではありません。

「一事が万事」とはよく言ったものです。片付けのできない人間に、仕事のきちんとした締め(仕事の整理と片づけ)はできないのです。これもコンフォートゾーンの働きです。

先の営業マンの話で言えば、営業マンの乗ってくるクルマを見ると一撃で判断がつきます。

  •  仕事のできる人・営業マン ⇒

     乗っているクルマの中がきれいに整理整頓されている


  •  仕事のできない人・営業マン ⇒

     乗っているクルマの中が散らかっていたり、掃除がきちんとされていない


  •  心の中や人格の本当に美しい人というのは、その人の周りの環境も美しいのです。環境は心の鏡です。

ライフィングコミット 杉本

私自身の場合も、乗っているクルマの中が散らかっているような人物に対して、絶対に仕事や依頼を頼むことはありません。

その人の身の回りの「モノの整理整頓の度合い」というのは、「仕事に対する整理整頓の度合い」であり、「頭の中の思考の整理整頓の度合い」でもあります。

モノが雑多に散らかっている人は、頭の中も思考の交通渋滞なのです。

③ 相手の言葉を見る


相手の発する言葉を聞くと、その人の人となりが分かってしまいます。

コーチングをよくご存じの方は、セルフトークの話でおなじみだと思いますが、自分の言葉を一番よく聞いているのは、自分自身の脳であり潜在意識だからです。

人は発した言葉の通りの人生を歩むのです。それがセルフトークの極意です。

人は大きく分けて、セルフトークに関して2種類の人間がいます。

  1.  ポジティブな言葉、心が明るい単語、輝かしい未来について語る人 ⇒

     その人の未来は明るく、好転的で発展的な人生を歩む


  2.  ネガティブな言葉、心が暗くなる単語、辛辣な過去について語る人 ⇒

     その人の未来は暗く、消極的で衰退的な人生を歩む


どちら側の言葉を使う人と関わるべきかは、あまりに明らかです。

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